客户:我就是不认可保险!看高手如何见招拆招

2018-04-25阅读
http://img.mp.sohu.com/upload/20180425/f4b433ecbd8446b984a1b831f4d66b56_th.png

熟悉我的朋友都知道,我崇拜蹇宏大师,不仅仅是因为他跌宕起伏的人生经历让人惊叹,对保险的理解和应用,更是到了登峰造极的地步。近期分享了许多他之前的演说视频,如果觉得不过瘾,咱们来见识下他的保险功力。

几年前《深圳商报》的记者,以一个顽固而多疑的准客户身份,与蹇宏(中国首位MDRT会员、保险教父)进行了一场极其尖锐甚至不太客气的对话。

记者提出许多问题,相信许多伙伴展业中也被问到过。且看保险教父蹇宏如何见招拆招,通过短短的交谈,让质疑保险的客户逐渐对保险认可。

客户:你说保险对每个人来说都是必要的,我这么多年来一直没有买保险,不也挺好的吗?未来不就是现在的延续吗?我过去不需要保险,将来也不需要保险。

我个人小富即安,每月有工资、奖金,除日常开支外还有些盈余,平时有个什么病痛都过得去,小孩的教育经费早有考虑。总之我自己的花销预留出来了,还有社会保险,我觉得大可不必买商业保险。

蹇宏:你其实挺会安排的,虽然没有买保险,但你已经做了很好的财务安排,除了每天每月的开支,你还留一点盈余,你为什么要留盈余呢?就是因为你担心有一些额外的支出。其实买保险也就是给我们的人生留点盈余。在有额外支出的时候,保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。

你有社会保险,而且还在日常的花销之外留些盈余,其实你已经给自己的生活上了一个保险,既然你这一块都做得到,你为什么不给自己的人生也留一个盈余呢?

在国外,人们管买保险叫投资保险,在香港叫供保险,是投资的一部份,买保险并不是在花冤枉钱,先不说保险可以增值,保险起码是可以保值的,可以保全你的资产。

客户:你说得倒是头头是道,但我们非亲非故,也从来不认识,我为什么要相信你说的保险?

蹇宏:信不信我,完全取决于你,取决于你对我的感觉,我觉得销售保险对我来说是一种职业,也是一个事业,我愿意把我了解到的学到的提供给你做参考和建议。

如果你对我个人仍有疑问和疑虑的,可以通过公司或是官方电话咨询,如果我讲的和跟你了解到的一致的话,那么这样的陌生人是值得你去信任的。非亲非故并不重要,重要的是我这个人是不是能给你带来附加价值。

客户:既然保险那么好,又是每个人都必需的,那应该是人人都争着抢着来买你们的保险才对啊,还用得着你们这么费力劳神地来推销吗?

蹇宏:保险跟其他商品都不一样,别的商品是需要的时候买,只有保险是不需要的时候买,需要的时候用。一个人不需要的时候要他买东西是很难的。

客户:你把保险说得那么好,你自己有没有买,买的什么?

蹇宏:我买了1400万保额的保险,重大疾病145万元,意外险1000万,其他的就是养老险了,我给我孩子买了20份少儿险,还有一些住院费用一类的保险。

客户:现在看来你说的保额也确实挺多的,谁知道10年、20年以后什么样?万一通货膨胀怎么办?你说的几十万的保险金还顶什么用,说不定还抵不上你现在每年交的保费呢。

蹇宏:通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象,但是任何一种经济现象它都会有个平均值,保险公司在制定条款的时候就已经考虑到了这些因素在里面,所以现在很多保险都采用了分红型,分红型的保险就是为了抵御通货膨胀而设计的。

假如通货膨胀那么银行利率要不要提高?国债的利息要调高,那么每项投资的收益率也会增加,也就是说分给客户的红利就多了,所以保险公司的分红,就是为了保证客户在有了最基本的利率和基本的对通货膨胀的抵御的情况下而设定的,它是水涨船高,这个你不用担心,保险不是一个赚大钱的工具,保险就是稳稳的保证你的资产。

客户:我现在交了钱,你们几十年后再赔付,几十年沧海桑田能倒闭多少家公司?说不定你们的公司到那时连影也没有了,还谈什么给付?

蹇宏:《保险法》第八十七条有明确规定:经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或是被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金,必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司,不能同其他保险公司达成转让协议的,由金融监督管理部门指定经营人寿保险的保险公司接受,所以保险公司的给付是有实际保障的。

客户:你们说服我们买保险总是千方百计的,到时要赔起来也会千方百计的拒赔,这种个案太多了,我不只一个朋友说过“投保容易索赔难”这样的话,当然啦,已经到手的钱,谁愿意轻轻松松往外掏呢?

蹇宏:有一点我可以向你保证,我做了那么多的保单,从来没有一单保险公司拒赔的,因为我懂保险,所以你买保险要选择一个非常专业的保险代理人,出现拒赔常常是因为业务员讲的与保险公司所能给客户的不一样。

在你拿到条款的时候一定要认真看看,你有一段全额退保的犹豫期,你一定要看清楚,只要你看清楚了,就不会出现你买的保险不理赔的情况了。

再有,宁可投保前麻烦点,也要把资料准备齐全,不要图投保简单,一定要对自己负责,投保时越麻烦,理赔的时候越轻松,投保前越图省事,很多资料都不愿意给公司,那么将来理赔的时候就会很麻烦了,因为那些手续是必需的,当然这些我都会替你考虑到,只是需要麻烦你跟我一起共同把投保做好。

客户:你们总是说产品优点,说保障,却很少说它的缺点,说免责的情况,我怎么知道你有没有误导我?

蹇宏:世界上没有全是优点的商品,我之所以讲这个商品,是因为我觉得这个商品对你而言是有需求和合适的,我只是向你推荐你需要的保障,而不是强调我们这个商品有多么的完美,我推荐的适合于你,适合的当然就是最好的。

客户:听你说了那么多,我感觉保险这个东西可能确实不坏,但是现在上有老下有小,又要供房又要供车,本来压力就够大了,何必再来供个保险,把自己搞得这么累,真要买的话,也过一段再说吧,我到时会主动去找你的。

蹇宏:你什么时候买保险都没有问题,我倒是觉得你有必要做个家庭开支的规划,要明白哪些是最必要的。其中供房供车是最需要保险的,正因为你上有老下有小,才显出保险的重要性,你想想一旦自己生病住院或是有什么事了,那么家庭开支的经济来源就中断了,一家的开支,供房供车的钱怎么办?所以保险就是为了保证你上有老下有小,供房供车才给你设计了这一份保险。

客户:现在深圳人流动性这么大,你万一离职不干了怎么办?我的单成了“孤儿单”了怎么办?

蹇宏:现在很多保单在全国各地都可以自由的转移,自由的流动,我倒不担心我离开保险行业。我身故之后的事我都想到了,因为我在遗嘱里留下了终身服务的钱,建立了客户终身服务基金。

客户:你所说的、所做的能不能代表你们的公司?你把钱交给你个人,而不是交给你们公司,这让我怎么放心?

蹇宏:我是保险公司的代理人,我应该可以代表公司,因为我做的也是公司要求我们做的。其实你不是把钱交给我,而是把钱交给了保险公司。现在如果你要买的话,我可以陪你到银行交钱,因为你的钱不是交给我,而是由银行帮你代收交给保险公司。

武汉大学三巨头:雷军、蹇宏、陈东升

蹇宏简介:1998年获得参加98年度世界华人寿险大会资格,并且获得美国MDRT会员资格。1999年全平安系统个人寿险业务排名第一,2000年10月,作为中国大陆第一位MDRT(美国百万园桌会议)顶尖会员,前往美国内华达州拉斯维加斯参加MDRT顶件级会员(TOT)年会。